拉蒙：企业要有持续提供差异化产品的能力
作者：《农资与市场》传媒 赵丹
2024/4/21 10:30:17
企业都在强调产品力。在数不胜数的产品中如何突出自己？如何保持增长？当然是创新，是提供差异化！创造与众不同的价值，以区隔竞争对手。企业都明白，在当前的行业竞争中，单点的极致不容易做到，也没有意义。企业要想取胜，一定要遵循“与其更好，不如不同”的理念。但是，如何保持产品的持续创新和持续差异化能力？西班牙西罗葛拉首席执行官拉蒙这样解释：根据用户需求，持续去研发和施肥方式相匹配的、适配市场应用需求的产品。
當然是創新，是提供差異化！創造與眾不同的價值，以區隔競爭對手。企業都明白，在當前的行業競爭中，單點的極致不容易做到，也沒有意義。企業要想取勝，一定要遵循“與其更好，不如不同”的理念。西班牙西羅葛拉首席執行官拉蒙這樣解釋：根據用戶需求，持續去研發和施肥方式相匹配的、適配市場應用需求的產品。
西羅葛拉 ：
西羅葛拉（Herogra）是全球先進的肥料生產商及供應商，成立于 1916 年，至今已經有 108 年的歷史。西羅葛拉一直全面致力于挖掘作物系統性解決方案的潛力和效用，為全球 60 多個國家和地區的農作物營養和保護提供創新和有效的解決方案。2019 年 3 月 9日，西羅葛拉在中國設立代表處，全面開展中國大陸農業相關的業務，主要涉及提供作物全程營養的應用方案以及高端農業的相關服務。
地理優勢造就了西班牙的精細化農業，進而催生了消費者對高品質作物的需求，倒逼特肥的發展與創新。
在連綿的春雨中，筆者一行在廣州西羅葛拉中國代表處，見到了剛從西班牙來到中國的西羅葛拉首席執行官拉蒙。雖然語言交流有些許障礙，但是整體的溝通氛圍還是輕松愉悅的。我們先探討了特肥的概念。拉蒙認為，“傳統肥料是由氮、磷、鉀這些基本元素組成，特肥的概念就比較廣泛了。我理解的特肥一方面是可以促進氮、磷、鉀這些基本元素的吸收，另一方面是通過添加一些生物刺激素來促進作物的新陳代謝等生理過程。”比如登素系列，就是新一代的特肥產品，它不僅可以促進基本元素的吸收，促進作物生根，還可以增強作物的抗逆性，以應對極端天氣帶來的傷害。拉蒙也提到，目前特肥的外延在擴大，很多產品和技術用既往的概念可能已經無法界定是不是特肥，或者從屬于哪個品類。很多人都在說，特肥看意大利和西班牙。筆者有些疑惑，為什么優勢特肥企業會集中在意大利和西班牙？拉蒙介紹，從地理位置看，意大利、西班牙都分布在地中海沿岸，是地中海沿岸型農業的代表國，人均耕地少，以小農場經營為主，其農業是典型的精耕細作型農業。西班牙素有“歐洲菜籃子”之稱，60%以上的果蔬用于出口，其中 95% 出口至歐盟，產品同時也遠銷至中國、日本和美國市場。“隨著消費者對更高品質食物需求的增加，為了提高作物單產，提升作物品質，種子、灌溉系統、農業設施、肥料、農藥等行業得到飛速發展。”拉蒙介紹。其實就是地理優勢造就了西班牙的精細化農業，進而催生了消費者對高品質作物的需求，倒逼農業產業鏈條上各個環節的發展與創新。相比同樣源于歐洲的特肥企業，成立于 1916 年的西班牙西羅葛拉的優勢顯而易見，它也是獲得歐盟認證的第一家西班牙肥料公司。
基于消費者洞察和品質升級，不斷提升肥料產品與生產需求的匹配度。
創新，是西羅葛拉發展的主線，也是西羅葛拉保持競爭力的關鍵。作為百年企業，西羅葛拉有自己的“保鮮秘笈”—用不斷迭代的、符合消費者需求的新品來保持活力和熱度。和其他一直依賴老產品的企業不同，西羅葛拉一直傾聽消費者的建議，一直在做基于消費者洞察的品質升級，不斷提升肥料產品與生產需求的匹配度。其實，西羅葛拉創立伊始，只生產傳統的氮、磷、鉀肥料。“20 世紀 80 年代，隨著西班牙農業快速發展，大棚種植以及滴灌系統廣泛應用，肥料行業進入飛速發展期，西羅葛拉也開始發展新的不同品類的肥料。”拉蒙介紹，這個時候企業增加了液體肥、有機肥產品。到 20 世紀 90 年代，西羅葛拉特種肥料有限公司順勢成立，以滿足新時代農業所需要的特肥產品。拉蒙也在此時加入，同時開啟了西羅葛拉的國際化進程。截至目前，西羅葛拉的產品已經銷售至 60 多個國家和地區。2000 年開始，西羅葛拉開啟了增速時代，膠體劑型專利葉面肥產品面市。“2010 年之后，越來越多的用戶，更加喜歡有促進營養吸收、增強免疫力、增強病害抵抗力的微生物技術的產品，西羅葛拉在大趨勢下做自己的創新。”拉蒙提及產品如數家珍。好的差異化肥料產品，一定是從真實的用戶需求出發，和施肥方式相匹配的、適配市場應用需求的產品。需要指出的是，西羅葛拉在技術方面的創新和探索，都是和施肥方式相匹配的。比如，用于葉面噴施的肥料，生產時就會想辦法提高葉面對肥料的“阻攔率”，以提高肥料的利用率。這應該就是西羅葛拉產品一直暢銷的秘訣吧。“西羅葛拉是我代理那么多外企品牌中最愿意傾聽用戶聲音，并能根據需求進行產品創新的。”西羅葛拉馬來西亞的代理商向筆者介紹。西羅葛拉的品牌勢能，大概就是這樣搭建起來的吧，由了解到信任，再到偏好。隨著時間的堆積，更多的消費者對西羅葛拉產生了信任。西羅葛拉在消費者和代理商的口碑中聲名遠播 ：是西班牙乃至歐洲舉足輕重的液體肥料供應商，擁有多項膠體制劑以及生物產品專利技術……也是產品研發以及差異化能力上的佼佼者。從西羅葛拉的產品、技術進化史中我們可以看出，每 10 年他們都會有大的變革和創新。也就意味著，當企業的第一曲線還處在上升期時，就開始第二曲線創新的啟動了。為什么有的企業很難做到第二曲線創新？因為創新不僅僅來源于對需求、對市場的理性分析，還需要想象力、直覺以及踏入未知領域的勇氣，還有持續的研發投入。團隊年輕、思想創新、科研人員占比高，這是很多人對西羅葛拉的評價。據了解，西羅葛拉年度投資研究發展的費用超過百萬歐元，且企業近三分之一的人員都是技術人員。這在很多傳統企業中是不常見的。“我是學園藝出身的，畢業后先從事農業教學（翻譯特別指出是下田地的實踐式教學）工作，而后又去了種子公司，20 世紀 90 年代末來到了西羅葛拉。”拉蒙一直在農業領域深耕，到西羅葛拉已經接近 30 年了。作為企業的 CEO，拉蒙還是不太喜歡一直待在辦公室，他更喜歡去農場，去親近土地，去親近作物，去接近消費者，并帶領團隊去做一些有價值的事情。拉蒙表示，他特別喜歡西羅葛拉高效創新的氛圍，他們一直在研發適配市場應用需求的產品。目前西羅葛拉在做一個他們認為新的、有前途的項目：促進授粉技術。
西羅葛拉的未來會向著更好、更快、更符合國際化的趨勢發展。
當企業發展到一定階段，就要向外走，把市場拓展到更多國家和地區。“目前，西羅葛拉共有 11 家子公司，8 家合作科研單位，7 個戰略生產基地，產品銷往全球60 多個國家。”拉蒙介紹。西羅葛拉會根據各個國家和地區的農業發展情況不同，因地制宜去推廣和研發產品。比如，西羅葛拉在拉丁美洲的子公司，主要產品分為兩部分 ：一部分供基礎作物使用，另一部分供用于出口的高價值作物使用。向外走之初，西羅葛拉主要在經營歐洲市場以及有共同語言基礎的南美市場。隨著企業全球戰略的成型，自然要關注全球最重要的市場—中國。拉蒙表示，西班牙和中國雖然種植面積不能同日而語，但也有相似之處，就是都擁有氣候、作物的多樣性，西羅葛拉有能力服務好中國農業。西羅葛拉和中國市場的淵源，可以追溯到2012 年。彼時，西羅葛拉就在與中國市場嘗試接觸。“但并沒有開花結果，直到 2019 年，合適的合作伙伴出現，也就是現在的中國西羅葛拉，我們才正式啟動中國項目。”拉蒙介紹。“中國銷售團隊的知識結構，既有從事農藥業務的，也有從事肥料業務的，還有從事特肥業務的，這樣的結構對于我們更好地理解當下乃至于未來的特肥趨勢有很大幫助。”拉蒙對西羅葛拉中國代表處很滿意。目前，西羅葛拉在中國的重點工作，是穩定合作伙伴關系，建設完整的商業渠道，打造西羅葛拉在中國市場的知名度，同時與中國合作伙伴共同探索適合中國區域性的產品以及應用方案。拉蒙認為西羅葛拉中國有更大的戰略意義 ：“西羅葛拉中國有能力反向提供西班牙西羅葛拉缺乏的產品資源，可以協助西班牙西羅葛拉更好地滿足歐洲及南美的需求，對于提升西班牙西羅葛拉的全球競爭力有很大幫助。”談到對未來的展望時，拉蒙表示：“一方面，我們的團隊正憑借積累的經驗，與合作方互相借鑒學習，希望未來會拓展更多的國際業務，將西羅葛拉的產品和技術銷售到全球每一個國家；另一方面，我也希望輔助授粉技術和產品能夠盡快推出，并傳播出去。我相信西羅葛拉的未來會向著更好、更快、更符合國際化的趨勢去發展。”
擁有持續提供差異化產品的能力。
這個能力恐怕是每一個企業都夢寐以求的。
交流中，西羅葛拉的形象也更加清晰：一個百年的企業，卻不依賴既往的優勢，持續去做產品和技術的創新。
都說，無需求，不產品。
堅持傾聽客戶需求，從真實的用戶需求出發提供差異化產品，不斷提升肥料與生產需求的匹配度……這些別人很難復制的優勢，就是西羅葛拉產品長銷的秘訣。
而西羅葛拉在發展中所展示的行進路線—向上走（品質升級、差異化），向外走（把市場變大，從西班牙市場走向全球市場）—也能給一些立志做強的企業以啟發。
